En la feria virtual “Evolution or revolution? El futuro de los servicios financieros” salió a relucir que los bancos y aseguradores deben apostar a la economía conductual, una disciplina que determina lo que sucede en el mercado a partir de comprender y predecir las decisiones de una persona.
Manuel Pingarrón, líder en soluciones de economía conductual de la firma global EY, recomendó en la feria que la economía conductual actúa principalmente en el marco de decisión que puede ser influenciadas por cómo se presenta la información en canales digitales, qué opciones se le dan al cliente, cómo comunica y qué diálogo comercial tienen los ejecutivos de una organización.
De acuerdo con el especialista, la aplicación de la economía conductual para los productos financieros resultan ser poco atractivos y, en la mayoría de casos, muy complejos de entender.
“Además, son productos que no se contratan todos los días, lo que hace que la decisión de compra sea todavía más relevante. Por ejemplo, está el caso de una hipoteca, la cual posiblemente sea adquirida por una persona, una o dos veces en toda su vida”, resalta Pingarrón al agregar que los bancos y seguros deben llegar a los clientes con emociones y experiencias.
Estos son cuatro pilares en los que se deben basar la acciones que deberán realizar los bancos y seguros para atraer más clientes, de acuerdo a la firma internacional:
Estrategia comercial: deben tomar en cuenta la segmentación de clientes bien estructurada, con un diseño de producto adecuado, que brinde experiencias al cliente, que lleve a diálogos de venta, retención y recuperación sencillos y que se afiance en una comunicación multicanal.
Gestión de talento: que fortalezca la formación de su equipo colaborador, que ofrezca planes de carrera, salariales e incentivos dentro de la organización, para que sus colaboradores cuenten con técnicas de motivación para llegar a cumplir los objetivos deseados.
Organización empresarial: que defina muy bien cuál es su estructura comunicativa y los roles de cada quien.
Cumplimiento de políticas gubernamentales: como recaudación impuestos o el fomento de políticas verdes y políticas sociales como la inclusión financiera, cada vez más importantes en la toma de decisión de un potencial cliente.
